婷婷玉立冠京华，流程执行细到家

——记2009广汽本田销售精英大赛金牌获得者北京长怡店销售顾问张婷婷

撰稿：傅卫红

09年9月16日，广汽本田第三届“喜悦之星”销售精英大赛全国总决赛在广州长隆大酒店盛大开赛。在这次总决赛上，北京长怡店的选手张婷婷不畏强手，技压群芳，脱颖而出，勇夺金牌！！

消息传来，北京长怡店全体员工群情振奋，士气昂扬！这是一次难得的殊荣，来之不易。趁此机会，我们对凯旋归来的张婷婷进行了一次专访。

一、磨砺——艰辛参赛历程

本次大赛共分海选赛、分区赛、总决赛三个阶段。海选赛是从广汽本田全国三四千名销售顾问中共选拔出429位“09广州本田优秀销售顾问”（每家参赛特约店各出一位）晋级分区赛；分区赛则是分华东、华南、华北、华中、西部、东北六大赛区进行决赛，从 429位海选赛优胜者中选拔出全国23强；全国总决赛则从全国23强中产生前8强（TOP8），夺得大赛最高奖——“09广汽本田金牌销售顾问”。而长怡店的张婷婷，不仅以华北赛区第一名的优异成绩晋级全国总决赛，更是华北区唯一的总决赛金牌获得者！

张婷婷坦承：做为选手，参赛压力特别大，精神高度紧张，并且真的是特别辛苦。代表整个华北地区参加全国总决赛的共有5位选手，其他4位全都是高大的男士，就她一个“小女子”。而且她是一个北京姑娘，到广州参赛，有点水土不服，饮食不习惯，着急上火，喝了很多凉茶都不见好。在广州十一天的时间里，没有逛过一次街，晚上在酒店熟悉知识点、练习流程。但是有了收获，再苦再累也觉得值！——正可谓：不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？！

谈及比赛过程，张婷婷滔滔不绝：在青岛举行的华北分区赛，采用的是理论考试+ 情景模拟的方式，以后者为主。情景模拟部分是8分钟的实操演练，通过角色扮演，现场表现一段实车销售过程。按照销售服务流程设题，她抽到的题目是：展厅接待＋需求分析。感觉是流程做得特别好，点一个都没丢，形象礼仪也比较标准，细节到位，该做的都做了，一个不差，没有丢分。而在最后，通过赠送精巧礼品给客户带来二次喜悦。最终，她以华北赛区第一名的优异成绩成功晋级。

在广州举行的全国总决赛，全部是情景模拟，每人上台演示15分钟，侧重考察销售技巧、销售应对等专业素养与能力。她的决赛题目是：展厅接待＋需求分析＋产品介绍。对于张婷婷的现场表现，评委们纷纷点评：流程细节到位，形象礼仪标准，富有亲和力、感染力；突出“标准致胜”，转“被动”为“主动”，化“弊端”为“卖点”，注重为客户推荐、选择一款真正适合他的车。在评委的高度认可和赞誉下，张婷婷才最终一举夺金！

二、偶然中的必然——从长怡优秀销售团队中脱颖而出

在谈及她为什么能夺得冠军时，张婷婷认为这很大程度上是偶然的。就她个人而言，根本就没想到过能获得这么高的荣誉，这一切纯属偶然。

但细细一想，这却是必然的。其必然性在于：

第一、扎根于长怡店这一培育优秀人才的土壤，是从这一优秀销售团队中涌现、成长起来的一位突出代表。

1、长怡优秀销售团队的打造——系统学习培养，强将手下无弱兵

优秀的团队才能培养出优秀的人才，优秀的团队是孕育、培养优秀人才的土壤。应该说，长怡店在整个销售团队建设和人才培养上都非常用心。郭百迅总经理曾经担任过全国最大的广汽丰田旗舰店（广丰第一店）的销售经理，曾带领过一线销售团队创造过不到2年销售6000多辆凯美瑞、连续17个月在全国110多家广汽丰田4S店中销售业绩第一的记录。强将手下无弱兵，也因此，长怡店从去年开店之初就一直狠抓销量，销售管理十分正规，销售方面一直表现比较突出。

从去年下半年开始，长怡已经形成每周一次店内培训/总结的学习制度，在销售经理郭巍的全力支持下，经理助理孙有为和原店内培训师、现销售主管蒋伟国努力把销售培训做深、做细、做透，倾囊相授，和盘托出。并不断的在实践中和岗位上进行指导、改善，让销售顾问每天都在进步，不断超越自我。培训学习已经成为长怡店销售部的一大核心竞争优势，成为销售顾问自我成长、发展、超越的一大利器。

2、长怡优秀销售团队的打造——狠抓销售流程执行

长怡店副总吴明存来自广本主机厂，具有丰富的销售流程管理和客户满意度管理考评经验。在他的带领和推动下，今年年初以来，长怡店优化销售管理队伍，对销售主管进行严格要求；积极推动销售执行力提升，高度重视销售服务流程改善和管理；通过实操演练、考核强化培训。这一切，对整个销售团队水平和能力的提升起到了极大的推动和促进作用，也让所有的销售顾问都逐步培养、形成了一种很好的职业习惯。

作为长怡店多次的月度销售冠军，应该说，张婷婷在销售流程和销售技巧的把握上是非常出色的。在这方面，她深深得益于长怡店的优秀销售团队，得益于公司狠抓销售流程与严格培训管理。由于公司流程抓得特别好，注重细节非常到位，致力于高标准严要求，因此，张婷婷只须把最真实的自己搬到比赛场上，并展示给大家就可以了。而一举夺冠，只不过是对她、对长怡店销售团队水平与实力的认可、肯定与证明而已。

3、长怡优秀销售团队的打造——高度重视客户满意度与KPI管理

今年以来，长怡店狠抓客户满意度考核，严格按照广本的模式，由客服部负责实施、监督。考核包括：已购车回访的跟踪实施率、对销售流程的贯彻执行度等。将客户满意度切实融入对销售顾问的绩效考核之中，与对销售顾问的要求结合在一起，成为绩效工资考核的一个重要指标。直接与个人考核和收入挂钩，真正把它抓严抓实。这可能是其他很多店都难以做到的。一般的其他店，可能绝大多数只注重新车销售、精品、保险等业绩的考核，卖得多就提得多，而很少注重对客户满意度各项指标的真正落实。

KPI指标管理从年初开始抓，以前台搜集的客户资料和数据为依据，不断控制、完善:客户留存率、试乘试驾率、跟踪实施率等。

长怡店高度重视客户满意度，通过对销售流程与执行力的细节来控制、提升销售服务的质量与水平；而对KPI指标的关注与控制，则力图通过提升KPI指标值，来达到更好的销售效率和效果。这一切，对所有销售顾问包括张婷婷都产生了深远影响。大家对销售流程、客户满意度、KPI等的每一个细节都会铭刻在心，从而不断养成良好的销售习惯。

第二、“特殊背景”和优势——在生活中工作，在工作中生活

张婷婷的爱人不仅是同行，更是她进入汽车销售业的领路人。作为广汽丰田一家4S店的资深销售顾问，她爱人今年也参加了广丰的销售大赛，并且在11月4日举行的全国总决赛中勇夺银牌，可谓广丰名副其实的全国顶尖销售顾问。两人平时经常交流切磋、探讨比较，沟通帮助、指点提升，共同话题很多都是围绕着汽车和汽车销售而展开的。在家、在单位，逛街、旅游，串门、看电视，基本上事事、处处、时时，都是三句话不离本行。对车的兴趣与热情，现在已经完全融入了她的生命，成为她生活中最重要的一部分了。

很多人的生活和工作是分离的，但是对于张婷婷而言，其实工作和生活几乎已经完全没有了区分。她在家和爱人谈工作谈销售，在单位和同事、顾客谈工作谈销售。可以说，她每天都是在生活中工作，在工作中生活，生活成为工作的延续和扩展，工作则是生活的升华和浓缩。她在享受工作，享受生活。她和客户的交流几乎就已经和她在家与亲友的交流一样轻松、亲切、自然——因为这就是她每天真实生活的写照！

摘金夺银，一个家庭两个人同时夺得广汽集团的金牌（广本）和银牌（广丰），这是非常令人骄傲和自豪的。一个人拥有这样的“特殊背景”和优势，恐怕想不优秀也很困难啊！

第三、她的认真态度与秉性素养

她对待销售非常认真、用心，具有良好的职业精神与专业素养。这源于她的为人处世态度，也源于她刚入行时就有的一次难忘的宝贵经历和体验。她亲身体验、比较过对客户的不同态度竟然能导致顾客当场买车或当场拂袖而去的冰火两重天，这让她深深懂得心态的重要性，也让她明白心与心的沟通其实没有距离。入行以来，她一直非常尊重每一位顾客。而专业、真诚、用心服务、认真对待每一位顾客的态度，也反过来使她从每个顾客身上都学到了东西，同时也得到了顾客的积极回报与赞赏认可。

她自身先天条件比较不错，形象气质不俗，较有亲和力和感染力，因此，她也多次获得过店内的微笑之星称号，是多次长怡月度销售冠军的获得者。也许正因为如此，张婷婷现在甚至超过了她的爱人，一举夺得了广本的最高金奖。正可谓——青出于蓝而胜于蓝也！

三、标杆——获奖感受与感恩回馈

谈及获奖的感受，张婷婷快人快语的说，她参赛，带着全店的希望，就怕给长怡店丢脸。因此很紧张、压力很大。非常感谢广本提供了这个机会，让平凡的、小小的她能站在广本的大舞台上一展风采，并且能有机会与全国的销售精英相聚、交流、取经。这一机会太难得了！通过参赛，她学到了不少其他店的好经验好做法，开阔了视野。现在，23位参加全国总决赛的参赛选手大家都已成了朋友，并且建立了自己QQ群。

这次参赛，也是一次难得的学习、成长与提升机会，三天高强度、高水平的专业培训，使她有幸得到全国顶级专业讲师的指导和点化，收获太大了！而长怡店领导和全体同事的支持、鼓励更让她感恩不已。最终能够夺得金牌，离不开老总的全方位关心、照顾和鼓励，离不开销售部领导和同事们的积极支持、帮助和指导，包括其他部门同事的支持、配合等。对此，她心存感激并希望努力回馈。

她能做的就是，希望通过这次参赛获奖，能在店里树立一个标杆，把这些好的东西带给大家，不断培养、形成更好的销售服务习惯，不断推动长怡店销售服务的良性循环。希望以此为新起点，带给公司更多的收益和荣誉，并以高标准来严格要求自己，力求在以后的工作中起到骨干作用。

对此，我们既感到十分欣慰，又有了一份新的热切期待……